دانلود فایل کلاس فروش صنعتی

امروزه بسیاری از شرکت های شناخته شده در بازارهای مصرفی، تصمیم گرفته اند وارد بازارهای صنعتی نیز شوند. شرکت پروکتل اند گمبل تصمیم گرفته است از تجارب خود در بازارهای مصرفی برای ورود به بازارهای صنعتی در حال رشد (مثل روغن و خمیر کاغذ) شود. شرکت اسماكر" (تولید کننده پودر ژله و غیره) برای فروش محصولات خود در بازارهای مصرفی از خرده فروشی ها استفاده می کند. برای توزیع محصولات خود به عمده فروشان از واسطه ها استفاده می کند. برای فروش محصولاتش به مشتریان بزرگ از فروشندگان خودش استفاده می کند. اما برای فروش محصولاتش به تولیدکنندگان شرکتهایی که با استفاده از محصولات اسماکر، محصولات دیگری تولید می کنند) از روش های کاملا متفاوتی استفاده می کند. زمانی که از محصولات اسماکر در تولید ماست، کیک و کلوچه استفاده می شود، ماهیت خود را از دست می دهند. این شرکت برای فروش به هر یک از مشتریان صنعتی اش (تولیدکنندگان ماست، تولید کنندگان مواد غذایی و نان و شیرینی از استراتژی های بازاریابی خاصی استفاده می کند. فروشنده قبل از تماس با هر یک از این شرکت ها باید تصمیم گیرنده کلیدی۱ کسانی که در فرایند خرید قدرت دارند) را شناسایی کند. گاهی نیز لازم است با مدیران ارشد این شرکتها تماس بگیرد. فروشنده پس از این که مشخصات فنی مورد نظر مشتریان خود را گرفت، از بخش تحقیق و توسعه می خواهد تا نمونه محصول مورد نظر مشتری را تهیه کنند. تأیید یک محصول توسط مشتری صنعتی ممکن است چندین ماه زمان ببرد. سپس وارد بحث قیمت میشوند و در این مرحله ممکن است فروشنده بیشتر با بخش خرید مشتری در تماس باشد. با توجه به حجم خرید در بازارهای صنعتی، کوچکترین تغییر در قیمت برای هر دو طرف بسیار مهم است. پس از این که قرارداد به سرانجام می رسد، سفارش به صورت مستقیم از انبارها برای مشتری ارسال میشود. بنابراین در بازارهای صنعتی، بازاریاب ارتباط نزدیکی با بخش های مختلف سازمان خریدار (تولید، مدیران ارشد، و نماینده خرید) دارد و برای به سرانجام رسیدن فروش باید اطلاعات زیادی بین بخش های مختلف به اشتراک گذاشته شود (17-15 ,2010 ,Hutt and Speh).
بین بازارهای مصرفی و صنعتی تفاوت بسیار زیادی وجود دارد. به طور مثال، در بازارهای مصرفی عمدتا از تبلیغات استفاده میشود در حالی که در بازارهای صنعتی، تبلیغات محدود است و نقطه شروعی برای تماس فروش است و بخش اعظم بودجه ترفيع صرف فروش شخصی می شود. در این بازارها باید فروشنده در مورد جنبه های فنی محصول اطلاعات داشته باشد و الزامات سازمان را بشناسد و بداند که چگونه باید این الزامات را برآورده سازد. در بازارهای صنعتی، خدمات مرتبط با محصول نیز بسیار مهم است. مشتریان صنعتی بر کل مزایای دریافتی (کالا و خدمات مرتبط با آن توجه دارند. مذاکره قیمت، بخش طبیعی فرایند خرید صنعتی است. فروشندگان متوجه شده اند که با فروش مستقیم بهتر می توانند روابط خود با مشتریان را تقویت کنند. ارتباطات در بازارهای صنعتی بسیار نزدیک و پایدار است. برای حفظ این ارتباط باید بازاریابی صنعتی در مورد عملیات مشتری دانش کافی داشته باشد و ارزش منحصر به فردی به آنها ارائه کند. بازاریابی رابطه ای مجموعه فعالیت های بازاریابی است که به دنبال ایجاد، توسعه و حفظ مبادله موفقیت آمیز با مشتریان است.

 

برای دانلود فایل کلاس اینجا کلیک کنید